《影响力》丨你要的是真正想要的吗？

面对海量信息，为了提高效率，在日常判断中大脑会使用大量心理捷径。

所谓心理捷径是说，当大脑发现某些具有代表性的信息时，就会跳过分析和思考，而直接做出判断。

例如有些人看到某样商品价格高，心里就倾向认为这个商品的质量好。有些孩子听到走廊里有脚步声，就赶快把正在玩游戏的手机藏好。利用心理捷径，我们的大脑无须对每一条信息都进行详尽彻底的分析，这能节省人们宝贵的时间和精力。

但依赖心理捷径做出的判断也很容易犯错，比如价格贵的商品也有不少质量很差，走廊里的脚步声也不一定是父母，而可能只是邻居路过。

《影响力》这本书的核心理论就建立在心理捷径之上。

作者提出了八个能触发大脑使用心理捷径的常见因素。理解和利用好这些因素，可以让我们对他人发挥自己的影响力，同时也可以避免让我们在不知不觉中被他人控制。

影响力的第一个因素是互惠。

如果筹款员在提出请求之前先送一小包糖果作为礼物，募捐成功率就会提高一倍以上。

我们大多讨厌一味索取、从不回报的家伙，我们往往会想方设法地避免自己被别人看成是爱占小便宜的人，或是不劳而获的懒虫。

互惠原则告诉我们，种什么样的因，就会得什么样的果。我们会保证社会成员全都遵守互惠原则。凡是有人敢违背这个原则，必然受到社会的制裁和嘲笑。

如果你刚刚因为帮了别人一把而收获感谢，请别说“没什么大不了的”一类的老套客气话。相反，你最好保留应得的影响力，不妨这么说：“如果我们的立场互换，我相信你也会这么做。”

影响力的第二个因素是喜好。

广告商和政治家总是试图把自己跟大众喜好的东西联系在一起，从而扩大自己的影响力，所以我们会看到那么多的明星代言和跨界联名。

大多数人总是更容易答应自己喜欢的人所提出的要求。

而要让别人喜欢自己，首先在于外表魅力。长得好看的人在提请求和改变他人态度方面说服力更强。其次在于相似性。我们更喜欢与我们相似的人，也更愿意轻率地答应他们的请求。此外，真诚的赞美也能给自己带来他人的好感。

影响力的第三个因素是社会认同。

一个酒吧在入口处的告示牌指出，当周最受欢迎的酒品是波特。树立告示牌之后，该酒吧波特酒的销量立刻翻了一番。某音乐网站把一首此前从来没有人听过的歌设定为流行歌，这首歌在很短的时间内就变得流行起来。

在判断何为正确或者做出选择时，我们总会根据别人的意见行事。看到别人正在做，就觉得这种行为是恰当的。不管是成年人还是儿童，身上都存在强大的从众效应。

使用社会认同原则来使一个人顺从并不难，只要告诉他其他人都这么做了就行。

影响力的第四个因素是权威。

一般来说，按照真正权威的指示去做，大多数时候都是合适的，因为这些人往往拥有更多的知识、智慧和经验。基于这些原因，人们在做决定的时候往往会盲目地选用这一思考捷径。

但如果你要对他人施加影响力，不一定真的要具有权威，只需要让自己显得有权威即可。研究发现，头衔、衣着和汽车这三种象征能有效地获得影响力。拥有其中之一，而无须专业资质，就会得到他人更多的顺从和尊重。

要保护自己免受假权威的负面影响，就要提醒自己主动思考。比如不妨问自己两个问题：这个权威是真正的专家吗，这个专家说的是真话吗。

影响力的第五个因素是稀缺。

很多商家会利用稀缺原则对顾客施加影响，比如告诉顾客某种商品供不应求，不见得随时都有，而且同时还有很多人也想要买。

各类收藏家，不管是收藏棒球卡的，还是收藏古董的，他们都很清楚稀缺原则在决定物品价值上的影响力。

最能说明稀缺性在收藏市场重要地位的是一种叫珍贵的错误的现象。有时候，瑕疵品的价值更高，比如错印的邮票。倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身成值钱的宝贝。

影响力的第六个因素是承诺一致。

赛马时，只要一下注，人们对自己所选之马获胜的信心就会立时大增。一旦做出了选择，人们就总会很乐意相信自己选对了。

为什么我们会这么一根筋，是因为我们死脑筋地坚持到底就能给我们带来一种难得的好处，我们再不用苦苦地思考这件事了。我们不需要从每天接触的庞杂信息中挑挑拣拣来确定相关事实，我们不必再劳心费神地权衡利弊，我们也犯不着再做出任何棘手的抉择。

一项实验发现，为了不思考，很多人宁愿接受持续的电击。

影响力的第七个因素是联盟。

其关键在于双方有着共同的身份，如果人们将某人视为自己所在群体中的一员，就更容易答应此人提出的请求。

要结成联盟，除了拥有共同的身份，比如国家和民族之外，多次的互惠交换，一起吃苦和共同创造的经历也能让联盟自然产生，比如同学会，同乡会就是如此。

影响力的第八个因素是即时的单一信息。

现代社会信息爆炸认知过载，在没有意愿、没有时间和精力对情况进行全面分析的时候，我们最容易受到眼前单一信息的影响。这种抄捷径做出决定的现象，让我们在说服他人时只要加入一两个有利于自己的信息，就很可能成功实现自己的目的。

写到这里，我突然发现自己之所以选择阅读《影响力》这本书，也不是因为自己的独立思考，而是受到了众多其他因素的影响。

因为在读书软件里，《影响力》的标签是神作，软件显示这本书同时阅读的人数超过两千，同时这本书的封面和封底还有众多权威人士的推荐语。还因为在这本书中，作者分享了许多自己生活中的真实故事，这些故事让我对作者感到熟悉，甚至感觉自己和他属于同样的群体。这些都符合本书提出的让影响力发挥作用的因素。

这是一本让我警醒的书，我并不期待自己能对别人施加多少影响，但有意识地放慢节奏，主动对重要的信息进行分析和思考，应该可以让我少走一些弯路。