強者 V.S 弱者

記得在朋友的新創開始之前，為了推廣他的產品，
在一天內投下了很多的錢在FB廣告上，
但是所帶來的轉換量，沒有預想中的好，
後來我們把專注力轉移到線下行銷- 發傳單，
結果獲得的轉換量，比FB廣告好個4倍。

在這裡不是想批評FB廣告的效益，而是想釐清一個誤思，

「弱者就該用弱者的玩法 」

弱者與強者對抗，如果是擁有相同的武器，
用相同的方法作戰，弱者是絕對贏不了的。
在《誰能扳倒大象？》一書中就指出，
弱者要打贏強者，就必須在「武器」「地點」「方法」上，
至少有一項能與強者形成差異化。

1.武器差異化：
指的就是產品本身在品質、性能等面向上的差異。
擁有一項位居市場龍頭的商品或品牌，
是弱者確保自己存活的關鍵；
不過這是非常困難的，
除非那塊市場是強者尚未攻略的地方，或是潛在的成長市場。

以台灣飲料市場為例，
泰山當年想踏進這個領域時，
在汽水已有黑松沙士老招牌、咖啡有伯朗稱王、
運動飲料有舒跑遙遙領先、果汁市場則有香吉士立於不敗之地，
而且各個領域都已相當飽和，難以進入。

於是，泰山選擇了當時尚未開發的仙草蜜及綠豆沙市場，
集中火力攻擊；並於仙草蜜市場穩固之後，
再將產品線擴張至紅茶、綠茶等飲品，漸漸在飲料界占有一席之地。

2.地點差異化：
再嚴密的防線，都會有縫隙，
只要能找出縫隙所在，並在該領域中登上第一名寶座，就能生存。
所以要依靠專門的目標市場，將市場區隔化，在限定範圍的市場上作戰。

台灣潤泰集團推出的老人住宅「潤福生活新象」，
是台灣第一座專為中高齡族群規畫的五星級銀髮族飯店式住宅，
以提供高級旅館的品質和設備，加上老人最需要的醫療支援為號召，
強調兼顧膳食、安全、休閒及生活起居的全方位軟硬體照顧服務。

3.方式差異化：
在一對一的行銷戰中，如果雙方的產品、所鎖定的客層都相同，
決勝點就是服務方式的差異，誰能得到顧客的信賴，誰就是最後的贏家。

在網際網路蓬勃發展初期成立的亞馬遜（Amazon），
就是善用了網路可全天候營業、可提供客製化服務等特性，
異軍突起地掌控了線上圖書銷售的絕大部分市場，
使得當時全美最大實體書商邦諾（Barnes & Noble）無力抵禦。

記得弱者的在弱肉強食的世界裡, 必須要從易勝之處取勝之。